20. Innenstadtfrühstück mit Marketinghäppchen

Am vergangenen Mittwoch, 30. Oktober 2024, konnte Bürgermeister Oliver Kellner einige Innenstadtakteure zum mittlerweile 20. Innenstadtfrühstück begrüßen.

Neben einem reichhaltigen Buffet und der Gelegenheit zum Netzwerken bekamen die Teilnehmenden jede Menge Input zum Thema „Kunden kaufen garantiert… nur anderswo“ von Gastredner Elmar Fedderke, der auf Einladung der IHK extra aus Düsseldorf angereist ist. Einleitende Worte zum Veranstaltungsformat kamen durch den Bürgermeister und seine Mitarbeiterinnen Nicole Mahlmann und Michelle Dresemann vom Team ServiceCenter Innenstadt.

Danach meldete sich noch Christian Paasche zu Wort. Im Rahmen der Reihe #IHK vor Ort betonte er, wie wichtig es sei an einem Strang zu ziehen, damit Emsdettens Wirtschaft, Handel und Stadtleben blühen kann.

 Gastvortrag zum Thema: „Der Kunde kauft garantiert… nur woanders“

Wer anwesend war, der wurde für sein frühes Erscheinen belohnt mit zahlreichen Impulsen, Tipps und Denkanstößen aus der Praxis, wie man sein Marketing für den stationären Einzelhandel, also das Verkaufserlebnis des Kunden vor Ort optimieren kann.

Denn genau dies sei der Schlüssel, wenn man dafür sorgen möchte, dass die Kundenbindung auch über Jahre hinweg bestehen bleibt. Durch die Pandemie sei es zunehmend zu einer sogenannten Amazonisierung des Marktes gekommen, so dass es nun schwierig sei Kunden wieder in die Läden zu locken.

Problematisch ist nur, dass viele Kunden einfach nicht richtig von den Verkäufern vor Ort abgeholt werden. Viele würden sich nur informieren und zuhause dann online bestellen. Damit genau dies nicht passiert erzählt der Handelsberater Anekdoten aus seiner eigenen Praxis.

 Wo ist das Problem und wie bekommt man es gelöst?

In einem Experiment in einem Garten Center kam heraus, dass es die Mitarbeiter dort sage und schreibe, 60 x versäumt haben ihn zu begrüßen und ihn zu verabschieden, das heißt, 60 x sie haben 60 x die Chance verpasst, Kontakt aufzunehmen, ihn zu beraten und zum Kauf zu animieren. Jetzt hat ein Gartencenter den Vorteil, die Kunden kommen hier gezielt mit dem Plan etwas bestimmtes zu erwerben. Zu 90 % kommt es hier zu einem Kaufabschluss.

Anders ist das in kleinen Geschäften der Innenstadt, hier wird häufig nur mal geguckt, gestöbert, sich informiert. Genau da muss jetzt der Verkäufer ansetzen und tatsächlich zum Kauf animieren.

Die Antwort ist simpel, verrät Elmar Fedderke, der im „echten Leben“, als Geschäftsführer der Walgenbach GmbH selbst Einzelhändler ist.

• Das Wichtigste sei es, DAS BESONDERRE zu erkennen.
• Jeder Einzelhändler müsse sich die Frage stellen, ob er oder sie Teil des Problems oder Teil der Lösung sein möchte.

Er ist kein Verneiner von online Angeboten, Social Media oder E-Commerce. Ganz im Gegenteil, er legt sogar jedem der Anwesenden nahe sich mehr mit den Möglichkeiten von KI und Chatbots auseinanderzusetzen, um seinen Kundenservice zu verbessern. Aber seinen Fokus lege er auf den stationären Einzelhandel und den direkten, den persönlichen Kundenkontakt. Denn hier kann man ansetzen und muss gar nicht erst nach neuen, innovativen Ideen suchen. Es reiche aus das, was bereits da ist, zu verbessern.

Man muss an den richtigen Stellschrauben drehen

Eine der wichtigsten Stellschrauben sei beispielsweise die Beziehungen zwischen den Mitarbeitern, also den Beratern und Verkäufern vor Ort und den Kunden. Auch sei es ratsam, es wie die Branchenriesen Google oder Apple zu machen und einfach mal ein Experiment zu wagen. Das Geheimnis ist, etwas zu tun, das vorher wenig Sinn macht. Als Beispiel wieder ein Garten Center, das damit begonnen hat im Geschäft Kaffee und Kuchen anzubieten und nun den Großteil seines Umsatzes damit erziele. Solche Experimente seien Teil einer Erfolgsstrategie.

Ein bisschen Chaka am Morgen und positive Laune schaden nie

Wichtig sei es, dabei seine Gelassenheit nicht verlieren, wenn man sich verrennt in eine Problematik, so sei es oft hilfreich einfach einen Schritt zurückzutreten. Generell empfiehlt er einen weniger selbstkritischen Blick in den morgendlichen Spiegel. „Ein bisschen Chaka kann nicht schaden.“, so Fedderke. Warum soll man nicht einen kleinen Tanz hinlegen und sich selbst angrinsen? „Wenn es hilft diese positive Energie in den eigenen Alltag zu tragen, wird sich dies auch im Kontakt zu Kunden widerspiegeln.“ resümiert Fedderke. Wer die neuseeländische Rugby-Nationalmannschaft mit seinen traditionellen Kampfschreien und Haka-Tänzen vor jedem Spiel kennt, der weiß, wovon die Rede ist (Zum Youtube Video).

 Auf das Menschliche kommt es an

Die meisten Geschäfte werden immer noch von Menschen gemacht, somit liegt der neue Fokus nicht mehr auf den traditionellen Verkaufsfaktoren, wie Preis, Auswahl, Qualität, etc., sondern betont vielmehr die neuen Verkaufskriterien:

• Einzigartigkeit,
• Schnelligkeit,
• die Offenheit der Mitarbeiter,
• Emotionen,
• Maßarbeit
• und natürlich auch Technisierung.

Es sei genau dieser Zusatznutzen, der den Unterschied macht. Der Kunde muss denken: „Oh damit habe ich nicht gerechnet“, denn „Das Besondere liegt im Unerwartetem“.

Mit diesem Leitsatz beendet Elmar Fedderke seinen Gastvortrag und animiert die Teilnehmenden, sich nicht vor den neuen Technologien wie KI zu verschließen, sich diese vielmehr zu Nutze zu machen und den Fokus dennoch auf das Menschliche zu legen. Mit Emotionalität könne man seinen Umsatz nämlich sicher machen. Dies sei eine Chance, die jeder einzelne Einzelhändler habe. Verkaufen funktioniere über Leidenschaft, Freude und Begeisterung. Wenn alle es haben, dann will ich es auch haben… auch wenn es nur eine Bratpfanne ist. ABER es ist nicht irgendeine Bratpfanne... (man merkt den Unterschied, oder?)

Mit den abschließenden Worten: „Ziehen Sie die Karte Mensch, denn sie macht Sie unentbehrlich!“ will er nochmals betonen, dass es sich lohnt, den Kunden Dinge, Produkte und Dienstleistungen zu zeigen, sie greifbar zu machen, quasi mit Feuer und Flamme (um bei der flambierenden Bratpfanne zu bleiben), weil man dann mit Sicherheit doppelt verkaufen kann und Kunden an sich bindet.